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PARA VENDER MAIS


16/03/2009
     Segundo Paco Underhill, dono da consultoria Envirosell, não há clientes novos no varejo. Com 20 anos de estudos, ele afirma que as lojas precisam melhorar a capacidade de convencer os clientes existentes a comprar mais, já que as pessoas tomam decisões sobre o que comprar quando estão comprando, e não antes. Logo, as lojas precisam apresentar informações sobre as mercadorias de modo convincente. "Tudo diz respeito ao marketing interno das lojas", afirma Underhill. 
     O tempo médio que os consumidores passam vasculhando as gôndolas está aumentando cerca de 20%, uma vez que eles estão lendo rótulos com mais atenção. Com isso, Underhill afirma que as pessoas estão descartando produtos com mais frequência. Há ainda a questão da escolha, já que alguns consumidores não compram produtos que não são necessários. Colocar um aviso que diga que o produto é o mais vendido, segundo Underhill, é uma alternativa para assumir algum controle sobre a visão do consumidor.
     A ideia é fazer os clientes sentirem que estão comprando algo de valor. Ao passar por Manhattan, Underhill destacou bons exemplos na Whole Foods. Um cartaz fincado em uma pilha de batatas Russian Banana indagava: "Elas não estão bonitas?", como uma forma de vender o produto, já que elas são mais caras que as batatas Idaho, por exemplo. Para melhorar os cartazes, Underhill afirma que as leituras devem demorar no máximo 15 segundos, ou seja, ter cerca de 30 palavras.