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NESTLÉ À LA CARTE


12/03/2007

O guru indiano CK Prahalad disse que a riqueza está na "base da pirâmide" e que, cada vez mais, as empresas precisam estrategicamente voltar-se para atender aos desejos e às necessidades desses consumidores. Contudo, seus hábitos, desejos e necessidades são peculiares.
  
A Nestlé, numa estratégia ousada, está batendo à porta do consumidor. Iniciado na periferia de São Paulo, esse projeto piloto combina estudos etnográficos e adequação, isto é, a empresa está levando seus produtos á população de baixa  renda.
 
Não é para menos estamos falando de  156 milhões de pessoas que consomem R$500 bilhões ao ano ou ¼ do PIB brasileiro, de acordo com o instituto Data Popular. E mais, o estudo aponta que o gasto com a alimentação representa  30% desse montante.
 
A estratégia da empresa é simples, como a grande maioria desses consumidores não possui carro, então comprar em domicílio é uma questão de conveniência.  A Nestlé também descobriu que essa população valorizava muito a cor e o sabor acentuado dos alimentos. Assim, ela desenvolveu um mix de produtos - iogurtes, café solúvel, chocolates, biscoitos etc. - em embalagens menores e com alterações nas fórmulas.
 
As vendas, feitas em carrinhos, têm um sistema informal de crédito ao cliente. Em um dos bairros a venda porta a porta já gerou em receitas R$1,3 milhão. Um valor pequeno se comparado ao faturamento de R$ 11, 5 bilhões no Brasil, porém como pontuou o professor da USP, Nelson Barrizzelli,: " Agora, é preciso diversificar os pontos de venda".
  
Para alguns especialistas, pode ser uma estratégia de criar canais alternativos de distribuição para enfrentar o poder crescente do varejo tradicional.
  
O fato é que a decisão da Nestlé  de dar partida em projetos regionais, como o reforço de suas operações no Norte e  Nordeste, vem atingindo resultados surpreendentes. As vendas no Nordeste crescem o dobro da média nacional.
  
A tendência de conceber produtos e serviços sob medida para os clientes de baixa renda parece inevitável quando se observam os ganham de escala que essa estratégia proporciona.